Bajban vagy, hogyan árazd a termékeid az online kereskedelemben? Igazad van: a felmérések szerint 10-ből 9 vásárló, bizony, utánanéz a neten annak, hogy az adott áruért kért pénz reális-e. Most jó néhány tippet adunk ahhoz, hogy célszerű belőni a termékeid árát a webshopodban, hogy az árképzés megfelelő legyen.
Árképzés: ne taktikázd túl
A legalapvetőbb cél természetesen az, hogy a kért árak fedezzék a költségeidet, és olyan nyereséghez juttassák a webshopod, amivel elégedett vagy. Ebből ered a legfőbb aranyszabály: nincs értelme kilátástalan árharcot vívni a konkurensekkel. Egy darabig lehet ár alatt kereskedni, de ennek két veszélye van. Ha túl alacsony áron, olcsón adsz egy a piacon mindenütt drágább terméket, akkor bizalmatlanokká válhatnak a vevőid. A második eset még rosszabb: ha nincs elég bevételed, elfogy a tőkéd, és vége az online bizniszednek.
Lesd ki a piacod, mielőtt árazol!
Minél inkább ismered a termékköröd piacának viszonyait, annál rafináltabban képezhetsz nyerő árakat. Nézz körül, hol és milyenek a legmagasabb és legalacsonyabb árak! Kiindulhatsz abból is, mi az, ami hiánycikk a piacon – ezt máris felárazhatod! Figyeld, hol, milyen akciók futnak és milyen időszakban (ünnepek, idegenforgalmi szezonok, nők vagy anyák napja stb.)! Célszerű ismerőseid, barátaid között készíteni célzott – például Google-dokumentumos – felméréseket, piackutatásokat. A visszajelzéseik alapján finomhangolhatod az árazás mértékét, időzítését (és persze a termékkör kínálatát is).
Feláras vagy kiskereskedelmi árképzés?
Az egyik legnépszerűbb és legegyszerűbb árképzés a feláras árazás. Az egyenlet így fest: a termék összes költsége + felár % = a végtermék ára. Kibontva sem bonyolult. A termék összes(!) költsége azt jelenti, hogy nemcsak a gyártó/a nagykerekeskedő árát számoljuk bele, hanem a logisztika, a vám, a rezsi költségét, a saját és az alkalmazottak bérét, a beszerzési kiadásokat és a forgótőkét stb. Vagyis tényleg minden olyan költséget, ami a termék eladásával összefüggően felmerül. A webshopok világában, az online kereskedelemben az így kapott ár 20-50 százalékát szokták hozzáadni: ez lesz a feláras, végső ár. Ez a 20-50 százalék lesz az, amiből további termékeket vásárolsz, illetve ebből fogsz megélni, gyarapodni.
Egy másik gyakori, az előzőnél jóval összetettebb árképzési módszer a kiskereskedelmi áras árképzés. A kiskerár az, amennyiért tőled megveszik a terméket. A legegyszerűbb egyenlet egyszerűen megduplázza nagykereskedelmi árat, és az így kapott érték lesz a kiskerár. Ínyencek a közgazdaságtan forrásai közt több tucatnyi más egyenletet találhatnak.
Árképzés: a mágikus 9-esek és a cseles %-jel
Eddig csak rád fókuszáltunk, most foglalkozzunk egy kicsit a vásárlók lelkével is !
Az első fontos tanács: ne terheld meg az internet népét bonyolult árfeltüntetésekkel! Senki sem örülne a táblázataidnak, a vevők nem szívesen nyitnak meg új és új oldalakat, hogy unalmas pdf- vagy excel-listákból olvassák ki egy termék árát.
A másik: nyugodt lélekkel vess be ártalmatlan trükköket! Erről már írtunk a Complexpress blogján is: az, hogy egy terméket például nem 4025 forintért árulsz, hanem 3998-ért, az nem a vevő megkárosítása, hanem ősrégi fogyasztáslélektani fogás. A vásárló is boldog, mert úgy érzi, jobb áron vásárolt, te pedig csupán 27 forintot buksz az árképzéssel.
Ugyancsak ártalmatlan fogás, hogy bizonyos árszint alatt százalékosan, bizonyos árszint felett viszont forintban mutasd meg a megtakarítást! (Például: „36 ezer forint alatt 25% kedvezmény”, illetve „72 ezer forint alatt 18 ezer forint a megtakarítás!”) Hogy ez a szint hol húzódik, az alapvetően termékkörtől függ, de a tapasztalatok szerint valóban a példában említett 30-50 ezer forintos nagyságrend a vízválasztó.
Ugyancsak nem becsapás, ha a webshopod termékeibe beszámítod a szállítás árát, és feltünteted, hogy „ingyenes” a szállítás. A vásárló ezt kedvezménynek fogja megélni.
Ijesztő(?) drágaság és áralapú listázás
Merész, de régóta bevált fogás a különböző árú termékek egymás mellett való bemutatása a webáruház honlapján. Ijesztően hangzik? Pedig igazolt kereskedelmi-pszichológiai tapasztalat ez is! Ha például két edzőcipőt – például egy 10-15 forintos és egy 40-50 ezer forintos futócipőt egymás mellett szerepeltetsz a webshopban, könnyel lehet, hogy a vevő a drágább megoldást választja. Miért? Mert a vevőt vonzani fogj a magasabb ár-érték arány, a várt jobb minőség.
Ha ez meredeken hangzik, akkor tedd lehetővé az áralapú listázást – a választék megtekinthetőségét a legalacsonyabbtól a legmagasabb árúig. Ez is előmozdítja azt, hogy a vásárlások a közép vagy felső kategóriás árak felé terelődjenek.
Mikor érdemes átárazni?
Először is: az árazás sosem jelenti a termékárak kőbe vésését! Folyamatosan tartsd rajta az ujjad a piaci folyamatok lüktetésén, de azért adunk néhány tanácsot!
Javasolt módosítani az árakat új termékkör, új szezon érkezésekor. Az újat feltétlenül érdemes magasabb áron indítani, a kifutó készletet pedig leárazni – persze mindkettőt piackutatás mellett és megfontoltan! A készlet forgatása jó üzlet: az akciózás segít eladni a kimenő termékkört, és figyelmet terel az új szériára.
Kevésbé könnyű, de néha sajnos elkerülhetetlen az árazás, ha a költségeid emelkednek. (Ha nagy a konkurencia nyomása, és nem tűnik jó ötletnek a drágítás, akkor fésüld át a kiadásaidat! Találhatsz köztük megtakarítási lehetőséget. Ilyen lehet az online logisztikai profilok kiszervezése, e-logisztikai, fulfillment vagy 4PL cégek megbízása. A webshoplogisztika, vagyis a csomagolás, csomagszállítás, futárszolgálat, raktározás kiszervezése megtakarítást eredményez.) Egy a lényeg: mindig tartsd szem előtt, hogy nyereség nélkül vége a webshopnak…
Gondold át az árazást, és végezz piackutatást, ha azt tapasztalod, hogy csökken az érdeklődés a termékeid iránt! Új versenytársak tűntek fel? Másutt olcsóbb ugyanaz? Vagy csak a marketinggel van baj…?
Árképzés ütemezése
Sok online kereskedelmi cég időről időre szakértővel elemezteti, és az alapján módosítja az árait. Ez azért jó megoldás, mert így a piacot, a közgazdaságtant kevésbé ismerő webshop-tulajdonosok is szakszerű támogatást kapnak. Továbbá előre meghatározott időtartam lejártával automatikusan frissül az árképzésük.
Kényelmes, de a legkevésbé kifinomult megoldás, ha az árazás teljesen rutinból, automatikusan történik, nem pedig piaci elemzés alapján. Igaz, ma már speciális, e célra fejlesztett szoftverek segítik ezt az árképzési technikát is.
Ennél bonyolultabb az úgynevezett dinamikus árazás, ami nem automatizmusokon, hanem mélyebb, átfogóbb és aktuális piaci ismereteken alapul. Ekkor az árazás voltaképpen a piaci, a konkurens árakra reagál.
